Aggiornamento 2022

Come usare Google Ads per il B2B

 

Google Ads è uno strumento potentissimo per il B2B , utilizzarlo in tale settore è però molto più complesso di quanto si immagini. L’errore è dietro l’angolo. Il più frequente: intercettare il target sbagliato (cioè i privati). Per avere successo nel marketing B2B, è necessario capire in che modo questo si distingua dal B2C. Una delle più note ed acclamate differenze è il valore delle conversioni. Infatti le aziende B2B propongono prodotti o stock di prodotti ad un prezzo molto più alto rispetto al B2C. Da qui tutte le considerazioni in merito al tempo e al processo di conversione con l’inevitabile allungarsi del Tempo medio alla finalizzazione della vendita. Durante questo periodo il remarketing è un’ottimo alleato per convincere gli utenti che hanno lasciato il sito senza effettuare un’azione. Una ricerca della famosa piattaforma di programmatic buying, Rocket Fuel , ha reso noti i risultati di una ricerca sul customer journey negli acquisti B2B. Due dati balzano agli occhi. Gli utenti B2B acquistano fuori dall’orario di lavoro (la pianificazione degli annunci negli orari di lavoro potrebbe quindi rivelarsi una mossa sbagliata) e la decisione d’acquisto, mediamente, coinvolge tre persone (inutile fare targetizzazioni demografiche troppo azzardate).

Dunque, per affrontare il mercato di Google è di cruciale importanza avere una solida strategia che tenga conto di tutte le peculiarità (ciclicità degli acquisti, tempo, valore della conversione, CPA più alto) della compravendita B2B.  La corretta configurazione iniziale delle campagne quindi, farà in modo che il budget non venga disperso e che i risultati siano ottimali già nel primo periodo. Allo stesso modo, bisogna tenere in considerazione un fisiologico periodo di apprendimento tra il lancio e le prestazioni ottimali.

Ma quali sono i metodi migliori per poter limitare i problemi che il B2B inevitabilmente incontra quando utilizza Google Ads per promuoversi.

 

Di seguito elencherò alcuni consigli:

 

Nelle campagne search utilizza keywords long tail.  A differenza delle aziende B2C – che di solito conoscono quali parole chiave producono risultati anche prima dell’avvio delle campagne- spesso può essere una sfida per le aziende B2B identificare le keywords corrette. Se da un lato le normali keywords composte da una o due parole ricevono senza dubbio una maggiore mole di ricerche, dall’altro, l’essere in alcuni casi eccessivamente generiche rischia di intercettare una quantità enorme di ricerche non pertinenti. Di conseguenza i costi si alzeranno e le campagne avranno un ROI perennemente in negativo. Utilizzare keywords long tail, ovvero tutte quelle parole chiavi altamente targhetizzanti (perché descrivono dettagliatamente il prodotto con tre o quattro keywords) potrebbe risultare una scelta efficace. Ad esempio, a keywords che descrivono i prodotti di un’azienda B2B produttrice di oggettistica monouso si può associare una keywords come “ingrosso“, così facendo si effettua una prima selezione degli utenti interessanti.

 

A proposito di parole chiave, l’uso delle keywords a corrispondenza inversa è di fondamentale importanza per escludere tutti quei termini di ricerca che non sono inerenti al nostro business. Ti consiglio, almeno per i primi mesi, di tenere sotto controllo la scheda termini di ricerca in Google Ads. Puoi renderti conto non solo delle ricerche non pertinenti ma anche di quelle che non avevi considerato.

Si specifico nella segmentazione di keywords e gruppi di annunci. Questo naturalmente, vale per tutte le campagne searche di Google Ads, ma in particolar modo essendo il B2B un mercato nel quale a volte i sinonimi non sono tali, e rappresentano ad esempio due prodotti o servizi molti differenti, effettuare una buona segmentazione sia semantica che sintattica risulterà indispensabile alla buona riuscita della campagna. Una giusta segmentazione farà in modo che anche gli annunci saranno molto più pertinenti.

 

Negli annunci deve essere chiaro a chi ci rivolgiamo. Cioè Aziende. Un testo molto specifico, che dica chiaramente nella sezione titoli degli annunci in google ads ad esempio “Per Aziende e Partite IVA” o “Ideale per Cartoleria/Ristoranti/ecc ecc” riesce a fare una seconda cernita, scoraggiando o incoraggiando, l’utente che si riconosce nel testo, a cliccare.  Bisogna tener in considerazione che i potenziali clienti non fanno clic sull’annuncio perché vogliono sapere tutto sui prodotti. Fanno clic perché pensano di poter risolvere il loro problema. Quindi occorre sfruttare tutti i campi a disposizione per dire innanzitutto a chi ci rivolgiamo e secondariamente quale dei loro problemi risolviamo.

 

Utilizza le estensioni Anche le estensioni fanno come sempre la loro parte. Oltre alle comuni estensioni come sitelink,(chi siamo, la storia dell’azienda, i prodotti/servizi più venduti), callout, recensioni, località, chiamata, è l’estensione prezzi che gioco un ruolo fondamentale nella terza targetizzazione a costo zero. Sfruttare l’anteprima dei prezzi palesa in modo chiaro la vocazione B2B dell’ecommerce tenendo alla larga tutto il resto. Naturalmente bisogna trovare una giusta via di mezzo, ovvero, un prezzo che sia abbastanza alto per un privato ma che si riveli molto vantaggioso per un’azienda.

 

 

Un’altra estensione da utilizzare se l’obbiettivo non è propriamente la vendita diretta dei prodotti è l’estensione modulo per lead. Questa estensione ti consente di inserire un modulo direttamente sugli annunci di ricerca di google e raccogliere lead qualificati direttamente su google. (se vuoi saperne di più ne parlo qui).

 

 

 

Utilizza i segmenti di pubblico per chi non lo sapesse i segmenti di pubblico sono  gruppi di utenti che, secondo le stime di Google, condividono particolari interessi, intenzioni e dati demografici. Sui segmenti di pubblico puoi trovare maggiori dettagli in questo altro articolo. Qui mi limiterò a descrivere quelli più vicini all’argomento dell’articolo cioè il B2B.  All’interno del tipo di segmenti Dati demografici dettagliati ci sono alcune targetizzazioni molto interessanti.  

Sotto la voce lavoro c’è la targettizzazione dimensione dell’azienda (con ben 3 livelli di dettaglio)

 

 

Sempre sotto la voce lavoro puoi scegliere anche il settore: 
Industria edilizia

Settore dell’istruzione

Settore finanziario

Settore immobiliare

Settore manifatturiero

Settore sanitario

Settore tecnologico

Settore turistico-alberghiero e dell’hospitality

Puoi utilizzare questi segmenti sia come unico target(ing) di riferimento sia in osservazione con degli aggiustamenti di offerta mirati. Il campo di applicazione è davvero ampio e le possibilità di testare sono davvero molte. Puoi utilizzare anche i segmenti di pubblico personalizzati o il Customer Match per alcune tipologie di campagne sfruttando quello che sai sulle keywords, sui siti dei competitors e sui tuoi clienti. 

 

Scelta adatta delle piattaforme: Ad esempio le campagne gmail ads possono farti raggiungere un numero davvero ampio di indirizzi gmail (e quindi di utenti) e veicolare in modo mirato il tuo messaggio ad una platea vastissima. 

Google si aggiorna ogni giorno: la nascita di nuove tipologie di campagne (shopping intelligente, performance max, DSA, discovery) possono rendere la performance di campagne google ads davvero sorprendente.

Landing Page pertinenti e specifiche Molte aziende commettono l’errore di pensare che la loro landing page deve rispondere ad ogni possibile domanda. L’obiettivo di una pagina di destinazione è quello di mostrare come l’offerta risolva un problema e non quello di dare una soluzione a tutti i problemi. Se gli annunci sono mirati, il 90% del traffico arriverà sulla landing page con l’obbiettivo di risolvere un problema specifico. Fornire una soluzione a quell’esatto problema renderà la permanenza dell’utente molto più proficua per l’azienda!
Valgono anche qui tutte le linee guida: call to action chiara e visibile, modulo di contatto con pochi campi, chiare informazioni sui metodi di pagamento e sulle modalità di spedizione. Nel caso in cui l’obbiettivo della campagna sia quello di generare lead, risulterà molto importante creare un campo aggiuntivo che abbia l’obbligatorietà di selezionare il settore merceologico (anche nella scelta di quest’ultimo bisogna essere il più precisi possibili delineando tutta una serie di possibilità specifiche. Potrai poi sfruttare queste liste nel remarketing su google o anche su altri canali)

Conclusione

Se hai un azienda B2B che il tuo obbiettivo sia vendere direttamente o raccogliere lead Google ads può essere il migliore dei tuoi commerciali.  È uno strumento potentissimo per farti trovare li dove il tuo pubblico cerca la soluzione al suo problema.

Detto questo, se lo fai male, Google Ads è anche un ottimo modo per sperperare un sacco di soldi.

Se dopo aver letto questo articolo pensi che le tue campagne abbiano bisogno di un’analisi più approfondita scrivimi o contattami direttamente usando il modulo che trovi sul sito! Mi piacerebbe aiutarti a sbloccare tutto il potenziale delle tue campagne google ads.